Cómo queremos que nos vean y qué le decimos a cada audiencia.
Hospital de los Valles · Preparado por More is More · Septiembre 2026
Sistema de mercadeo construido alrededor del negocio y de las personas que lo mueven.
Seis segmentos ordenados por ocasión y complejidad, cada uno con canal de captación e indicador responsable. En cirugía programada, materno y alta complejidad, la captación depende de la referencia del médico tratante.
Pesos estimados del estudio, sin encuesta primaria. Cada segmento con canal e indicador responsable.
Poder de marca territorial. Lo recuerdan por dónde está, no por lo que resuelve, y eso limita la captación al radio de cercanía.
Estimado sobre acta, web pública y benchmark observable, sin encuesta primaria. Error declarado hasta 8%.
Trabajamos por sprints. Activamos una prioridad, medimos su efecto en el negocio y volvemos al comité con resultados antes de abrir la siguiente.
Toman el nombre de los objetivos del negocio: uno para recuperar capacidad obstruida, otro para activar médicos, otro para mover el mix.
Capacidad de alta complejidad instalada y en renovación. Falta que el médico que refiere sepa qué casos puede operar en HDLV, y que el paciente no tenga que salir del valle.
Convertir a HDLV de hospital percibido de segundo nivel en el referente de alta complejidad del valle, apalancados en el médico tratante que decide dónde se opera.
| Indicador | Línea base | Meta | Qué cuesta moverlo | Responsable |
|---|---|---|---|---|
| Ocupación operativa | 48% por confirmar | Tope 80% | Llenar con póliza baja arrastra el mix hacia abajo | Comercial y operaciones |
| Capacidad obstruida | 30% | por definir | Depende de inversión y proceso, no de demanda | Operaciones |
| Mix de pólizas | 45% bajas y medias | Hacia medias y altas | Puede costar ocupación si los convenios no compensan | Comercial y finanzas |
| Producción | por averiguar | +14%, 80% por dinámica hospitalaria | Requiere que los acreditados operen en HDLV | Comercial y mercadeo |
| Médicos con actividad quirúrgica | cerca de 200 | por definir | Cuando sale un tratante, se va su cartera | Mercadeo · Medical Engagement |
Complejidad es el eje transversal del portafolio. Vendemos neurocirugía, cirugía oncológica, cardiointervencionismo, mano y alto riesgo obstétrico.
Si atendemos lo complejo, lo simple entra y sale. Por eso la complejidad vende también la consulta.
Pendiente del equipo de mercadeo: lista de precios vigente y metas por producto, validadas con comercial y finanzas antes del comité.
| Producto de alta complejidad | Por qué HDLV | Genera demanda | PVP | Meta / mes |
|---|---|---|---|---|
| Neurocirugía y neurointervencionismo | Opera en HDLV el referente neuroquirúrgico del país | Neurólogo y neurocirujano tratante | según lista vigente | __ cirugías |
| Cirugía de corazón y cardiointervencionismo | Quirófano renovado, UCI propia | Cardiólogo tratante · red de derivación | según lista vigente | __ intervenciones |
| Cirugía oncológica | Trabajo multidisciplinario y Tumor Board | Oncólogo y cirujano tratante | según lista vigente | __ cirugías |
| Ortopedia y cirugía de mano | Única institución que hace cirugía de mano en la zona | Traumatólogo tratante · deporte y trauma | según lista vigente | __ cirugías |
| Alto riesgo obstétrico | Monitoreo fetal simultáneo para embarazo gemelar, único en el país; UCI neonatal | Ginecólogo referente · comunidad de embarazo | según lista vigente | __ casos |
| Trasplantes | Única institución trasplantadora de Quito; banco de sangre con Cruz Roja | Red de derivación nacional | según lista vigente | __ casos |
Lo que no es el negocio: parto normal, consulta pediátrica de resfriado y diarrea, cirugía general sencilla. Se atienden y sostienen la torre, pero no se comunican ni se venden: llegan solos detrás de la complejidad.
Cada departamento ocupa una función en el recorrido del paciente. Algunos abren la puerta, otros diagnostican, unos pocos resuelven lo complejo, y el resto sostiene el retorno.
Servicios tomados de lo que hoy publica el hospital. Falta confirmar qué departamentos están operando a plena capacidad y cuáles están dentro del 30% obstruido.
Seis resoluciones complejas, con su puerta de entrada y el especialista responsable de derivar. Sin esa derivación, la venta cruzada se pierde.
Cada fila necesita un responsable de que la derivación ocurra y un registro en el CRM que la haga visible.
| Resolución compleja | Por dónde entra el paciente | Quién tiene que derivar |
|---|---|---|
| Neurocirugía y neurointervencionismo | Emergencia con código de accidente cerebrovascular · consulta de neurología · imagen con resonancia o tomografía | Emergenciólogo · neurólogo · imagenólogo |
| Corazón y cardiointervencionismo | Cardiovalles · chequeo ejecutivo con hallazgo · emergencia · medicina interna | Cardiólogo · médico del chequeo · emergenciólogo |
| Cirugía oncológica | Valles Mujer y patología cervical · Gastrovalles con endoscopia y colonoscopia · mamografía · patología | Ginecólogo · gastroenterólogo · patólogo · mastólogo |
| Ortopedia y cirugía de mano | Emergencia por trauma · consulta de traumatología · medicina deportiva · convenios con colegios y gimnasios | Traumatólogo · emergenciólogo · médico deportivo |
| Alto riesgo obstétrico | Maternovalles · control prenatal · ginecólogo referente externo | Ginecólogo tratante · materno-fetal · neonatólogo |
| Trasplantes | Red de derivación nacional · nefrología · UCI · banco de sangre | Nefrólogo · intensivista · hospital que refiere |
Retorno: después del procedimiento complejo el paciente vuelve a lo simple — fisioterapia, control, farmacia, domicilio. Ahí se gana la recurrencia y la recomendación al médico que lo refirió.
Cada rol responde a una motivación de compra distinta. Concentrar el esfuerzo de mercadeo en el rol cuya motivación sirve mejor la oferta de alta complejidad, que es el decisor.
Prioridad por retorno por dólar invertido. Comunicación al decisor primero; con el comprador, la conversación es tarifa y coaseguro.
Misión, visión y valores están publicados y pendientes de validar con la dirección. Propósito no existe todavía.
Ni la misión ni la visión mencionan complejidad. Revisarlas con la dirección junto con el objetivo estratégico.
Marco, paridad y diferencia ordenan el concepto: en qué categoría competimos, qué hace falta para entrar al set, y por qué elegirnos.
Coaseguro 70/30 frente a 80/20 de Vozandes: punto de paridad pendiente, que se resuelve en negociación comercial.
Cuatro respuestas hacen completa una declaración: a quién le habla, cuándo debe pensar en la marca, por qué elegirla sobre rivales y cómo encaja en su práctica.
Versión para el médico. Para la familia se deriva de la misma estructura. Sujeta a la decisión sobre Cedars-Sinai.
Para el médico que decide dónde operar, cuando el caso se sale de lo que su consultorio resuelve, Hospital de los Valles es el hospital de alta complejidad del valle donde puede operar sin derivar a su paciente, porque tiene el quirófano, la UCI y los subespecialistas que el caso exige.
Cada pilar afirma una cosa y la sostiene con una prueba verificable. Lo que no tiene prueba no entra.
Léxico. Se usa: alta complejidad, subespecialista, resolver, derivar, tratante. No se usa: hospital básico, primer nivel, de primera, el mejor. Primer nivel en la tipología del Ministerio es el escalón más bajo.
Cada rol del centro de compra oye lo mismo en su idioma y con la prueba que le importa.
Aprueba el comité de comunicación, con los médicos avalando el contenido clínico.
Lo verde se usa, lo amarillo espera aprobación, lo rojo no sale sin confirmación.
Lo aprobado pasa a vigente y reemplaza lo genérico. Lo rechazado se archiva con su razón.
Cada mensaje nace de un pilar, se valida clínicamente y recién entonces entra al listado autorizado.
Comité de comunicación con médicos: el que se ofreció en reunión para definir pilares y mensajes.
Temas salen de los pilares. Canal sale del rol en el centro de compra.
Con la aseguradora en su rol de comprador negociamos tarifa y coaseguro.
| Audiencia | Temas | Canal | Frecuencia |
|---|---|---|---|
| Médico tratante decisor | Capacidades nuevas del quirófano, casos resueltos, catálogo de exámenes por especialidad, publicaciones de los médicos | Boletín clínico, comité de comunicación, desayunos, onboarding | Mensual el boletín · uno por especialidad los desayunos · al acreditar el onboarding |
| Paciente y familia usuario | Señales de alerta, prevención, maternidad, emergencia 24/7, ruta de atención | Redes, web, WhatsApp, tour de maternidad | Semanal en redes · permanente en WhatsApp · mensual el tour |
| Broker y aseguradora influenciador | Cobertura, ruta de ingreso, tiempos de preautorización, especialistas disponibles | Kit de ingreso, recorridos por el hospital, desayunos | Kit actualizado · recorridos trimestrales |
| Empresa comprador | Chequeo ejecutivo, salud ocupacional, canal preferente, reporte agregado | Propuesta de convenio, jornadas en sitio | Por cuenta |
Cada canal necesita su formato antes de la primera pieza. Sin plantilla, cada entrega se rediseña y el sistema se rompe.
Todas heredan el sistema gráfico del brandbook. Aprueba el contenido clínico el comité de comunicación.
| Plantilla | Audiencia | Estado |
|---|---|---|
| Boletín clínico, maqueta mensual | Médico | por diseñar |
| Catálogo de exámenes por especialidad | Médico | por diseñar |
| Onboarding del acreditado | Médico | por diseñar |
| Ficha de caso resuelto | Médico | por diseñar |
| Post y story del modelo de campaña | Paciente y familia | por diseñar |
| Respuestas tipo de WhatsApp | Paciente y familia | por diseñar |
| Ficha de especialista para la web | Paciente y familia | Existe, por revisar |
| Invitación y guion del tour de maternidad | Paciente y familia | por diseñar |
| Kit de ingreso y cobertura | Broker | por diseñar |
| Presentación de servicios | Broker y empresa | Existe, por actualizar |
| Propuesta de convenio corporativo | Empresa | por diseñar |